2.采購對(duì)組織的影響比較大

    客戶采購額較大，成功與否必然對(duì)其商業(yè)運(yùn)營有很大的影響。在影響較大的前提下，任何采購都不是簡單的事情，都是經(jīng)過重重考慮、反反復(fù)復(fù)才最后簽約的。

    客戶在缺乏有效理性判斷時(shí)是憑借感覺的，漫長的采購過程中客戶總是在理性與感性中搖擺，因此，全腦博弈才顯得異常重要。你一定可以在自己周圍發(fā)現(xiàn)這樣的例子，有的銷售顧問對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己的企業(yè)都非常了解和熟悉，但是，就是無法簽約，那么這個(gè)銷售顧問就是典型的左腦主導(dǎo)型，忽視右腦發(fā)展，尤其忽視對(duì)其客戶的右腦感覺有針對(duì)性地施加特定的影響。

    3.采購目的不容易衡量（受制于客觀因素以及人為因素）

    大客戶采購目的是不容易衡量的，可能性很多：如節(jié)省原材料，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，甚至可能非常簡單：以前的采購人員離職了，新的采購人員，或者新的領(lǐng)導(dǎo)不想用以前管理者用過的供應(yīng)商。在不清楚這些背景的情況下，要成功完成銷售的確不容易。

    于是，要求高級(jí)銷售顧問具備對(duì)情景的判斷能力，從言談舉止中迅速判斷對(duì)方?jīng)]有講出來的話外話，那些沒有說出來的話可能揭示著重要的采購線索。其實(shí)，這也是一個(gè)訓(xùn)練課程，那就是高級(jí)銷售顧問的情景銷售實(shí)力。

    結(jié)論：客戶是左腦決策，右腦感知。左腦決策的意思是，所有如此嚴(yán)肅的采購合同肯定是左腦思考的結(jié)果，絕不是右腦可以完成的。沒有一個(gè)企業(yè)采購在回答領(lǐng)導(dǎo)提問時(shí)，會(huì)說我覺得他們不錯(cuò)，就選擇了他們作為供應(yīng)商。這也是為什么工業(yè)品銷售過程中依靠廣告效應(yīng)難以奏效的原因之一。既然如此，客戶為什么還要用右腦感知呢？感知什么呢？他們是要建立一個(gè)印象，這個(gè)印象包括信任、認(rèn)同、相知。形成這些印象需要如下的行為、內(nèi)容、步驟：信任首先是對(duì)人的一種感覺，這個(gè)感覺包括說話算話，承諾了的事情即使對(duì)自己不利，最后還是要兌現(xiàn)。如果沒有經(jīng)歷任何事情，這樣的信任是建立不起來的，比如這就是上次我答應(yīng)給你找的文章的原文，這句話就是在確認(rèn)一個(gè)感覺，可靠的感覺。認(rèn)同建立在同好上，同好包括觀點(diǎn)的類似，經(jīng)歷的類似，或者共同經(jīng)歷一些事情，那天宣布中國成功贏得2008年奧運(yùn)會(huì)舉辦權(quán)的夜晚，你也開車到長安街上了？這就是一種認(rèn)同，認(rèn)同還可以建立在對(duì)流行事務(wù)的認(rèn)識(shí)上（或者不流行的事務(wù)，選擇流行事務(wù)容易建立共同話題，容易開始議論）。建立一個(gè)人對(duì)別人的認(rèn)同并不難，這就是右腦作用。相知是一種推測(cè)，就是對(duì)另外一個(gè)人在一個(gè)具體情形下會(huì)如何行動(dòng)的推測(cè)。如果推測(cè)與實(shí)際結(jié)果相同，那么兩個(gè)人之間具備一種相知能力。銷售顧問如果有機(jī)會(huì)建立與客戶主要人物之間的相知關(guān)系那是非常厲害的。中國一個(gè)逃到加拿大的腐敗官員說過一句話：不怕領(lǐng)導(dǎo)有原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好。這是什么意思呢，就是攻克對(duì)方的命門其實(shí)就是對(duì)方的愛好，通過愛好來建立一種相知是人際關(guān)系中的高手所為。

    理解對(duì)方的處境，從而調(diào)整自己的銷售行為需要的是右腦能力。

    三、銷售顧問的左腦實(shí)力

    1.對(duì)大客戶的所有問題都透徹了解

    訓(xùn)練一個(gè)卓越的高級(jí)銷售顧問，尤其是訓(xùn)練其左腦實(shí)力并不難�，F(xiàn)實(shí)中，企業(yè)大量的培訓(xùn)資源都集中在了銷售顧問的左腦部分，比如提供大量的市場(chǎng)案例、邏輯分析、產(chǎn)品知識(shí)。而中國長達(dá)12年的基礎(chǔ)教育、4年的高等教育中培養(yǎng)的也都是左腦實(shí)力，所以，建議企業(yè)在按部就班地實(shí)施左腦培訓(xùn)時(shí)，也要有針對(duì)性地制訂右腦培訓(xùn)方案。

    2.對(duì)自己代表的企業(yè)有絕對(duì)的信心和自信，包括對(duì)自己過去成就的驕傲

    高級(jí)銷售顧問要樹立一種充分的自信和自豪，這是一種氣勢(shì)。此外，還要有百問不倒的功夫。百問不倒是銷售顧問的一種實(shí)力，比如當(dāng)客戶問到你這款筆記本的CPU是迅馳技術(shù)嗎？銷售顧問的回答如下：您的這個(gè)問題真的相當(dāng)專業(yè)，您肯定對(duì)筆記本計(jì)算機(jī)的CPU有一定的了解。其實(shí)，迅馳也不過是CPU的一個(gè)技術(shù)而已，有關(guān)CPU，還需要考驗(yàn)其運(yùn)行溫度、散熱技術(shù)……CPU的材料雖然都是由硅片結(jié)晶制成的，但是全世界合格的硅片只有3個(gè)地方可以提供。我們的CPU肯定是迅馳的，但是，其他有關(guān)的技術(shù)也都挺重要，當(dāng)實(shí)在無法都有效了解到的時(shí)候，相信品牌和實(shí)力就是很容易的選擇了，您說呢？這是一個(gè)典型的從客戶左腦開始逐漸推向其右腦的回答，非常成功。這需要一種過硬的基本功，那就是百問不倒。