河南濮陽(yáng)的廚師劉建民因?yàn)榘l(fā)明了一道牛肉耗辣椒替老板賺了許多錢(qián)，劉建民自己卻所獲無(wú)幾，劉建民的妻子不服氣，強(qiáng)迫劉建民辭職辦起了一家只有三間小平房的食品加工廠(chǎng)，專(zhuān)門(mén)做劉建民拿手的牛肉耗辣椒。但是牛肉耗辣椒做出來(lái)了，菜還是那個(gè)菜，在酒店里賣(mài)得紅紅火火，自己?jiǎn)文贸鰜?lái)卻無(wú)人問(wèn)津。百般無(wú)奈之下頭腦靈活的劉健民想出了三招，一招就是免費(fèi)品嘗，一招就是買(mǎi)一送一，后來(lái)改為買(mǎi)二送一，還有一招是限時(shí)搶購(gòu)，最后一招是名氣大了以后的事。有人說(shuō)劉建民的第二招就是買(mǎi)贈(zèng)營(yíng)銷(xiāo)，但也有人說(shuō)劉建民的第二招應(yīng)該叫做折扣營(yíng)銷(xiāo)里的附加贈(zèng)送，因?yàn)樗偷漠a(chǎn)品和他賣(mài)的產(chǎn)品一模一樣，等于是加量不加價(jià)，變相折價(jià)。
在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家那里，劉建民這是個(gè)扯不清的官司，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理，但是王玉和的營(yíng)銷(xiāo)方式確屬買(mǎi)贈(zèng)應(yīng)該無(wú)疑。王玉和是貴州偏遠(yuǎn)小縣丹寨縣卡拉村的一個(gè)農(nóng)民，過(guò)去窮得連飯都吃不上，窮則思變。山里面有的是各種各樣的鳥(niǎo)，王玉和靠山吃山，就抓城里人喜歡的畫(huà)眉鳥(niǎo)到城里去賣(mài)，剛賺了一些錢(qián)，能夠糊住嘴巴，政府又禁令捕鳥(niǎo)。王玉和不會(huì)別的營(yíng)生，幾年抓鳥(niǎo)賣(mài)鳥(niǎo)他熟悉的是鳥(niǎo)市行情，于是改行賣(mài)自編鳥(niǎo)籠，賺了不少錢(qián)，可是王玉和的賺錢(qián)效應(yīng)引起了別的村民的注意。編鳥(niǎo)籠并不是什么難學(xué)的事，于是大家一哄而上，王玉和的生意難做了。這時(shí)候王玉和就想到了一招，買(mǎi)贈(zèng)，買(mǎi)1000只鳥(niǎo)籠贈(zèng)50只螞蚱籠，可是螞蚱籠很小，又沒(méi)有特色，價(jià)值不高，而且喜歡養(yǎng)螞蚱的人畢竟是少數(shù)，螞蚱籠送給別人沒(méi)有什么用，這樣，王玉和就改贈(zèng)蘆笙，買(mǎi)若干只鳥(niǎo)籠贈(zèng)若干只蘆笙。蘆笙是苗家特有的樂(lè)器，音色優(yōu)美，吹奏簡(jiǎn)單，老少皆宜，于是生意一下就火了起來(lái)。自從買(mǎi)鳥(niǎo)籠贈(zèng)蘆笙以后，按王玉和的說(shuō)法，貨根本就不夠賣(mài)，自己做不過(guò)來(lái)，還得四處去收購(gòu)。
買(mǎi)贈(zèng)是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)方式。所謂買(mǎi)贈(zèng)，即在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某件商品時(shí)，附加贈(zèng)送其他禮品。買(mǎi)贈(zèng)營(yíng)銷(xiāo)與折扣營(yíng)銷(xiāo)中的附加贈(zèng)送的區(qū)別是，折扣營(yíng)銷(xiāo)中的附加贈(zèng)送所贈(zèng)送之禮品與主商品大多是同一類(lèi)東西，只不過(guò)包裝不同、分量不同而已，買(mǎi)贈(zèng)營(yíng)銷(xiāo)中所贈(zèng)送禮品與主商品則是截然不同的兩種東西。兩者的共同之處都是當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)當(dāng)場(chǎng)送，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)和對(duì)消費(fèi)者的即時(shí)刺激。
在形式上，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)有同包贈(zèng)送（贈(zèng)品與主商品放在同一個(gè)包裝袋內(nèi)）、捆扎贈(zèng)送（禮品被用膠帶或別的東西與主商品捆扎在一起）、購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)送（消費(fèi)者按規(guī)定買(mǎi)夠指定數(shù)量的主商品，再由營(yíng)業(yè)員或推銷(xiāo)員另行拿出指定數(shù)量和品種的禮品相贈(zèng)）、部分支付贈(zèng)送（消費(fèi)者按規(guī)定買(mǎi)夠一定數(shù)量的主商品，再添加一定數(shù)量的資金，即可獲得某個(gè)數(shù)量的某種贈(zèng)品或幾種贈(zèng)品，比如買(mǎi)一臺(tái)電腦加一元錢(qián)可獲一臺(tái)電風(fēng)扇）。
買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)能否對(duì)消費(fèi)者造成吸引力，造成多大的吸引力，關(guān)鍵在贈(zèng)品的選擇。在贈(zèng)品選擇方面，應(yīng)遵循三“R”原則，即Relevance、Repetition、Reward。Relevance指贈(zèng)品與主商品的相關(guān)性，贈(zèng)品必須與主商品相關(guān)，比如買(mǎi)啤酒送杯子，買(mǎi)葡萄酒送啟瓶器，買(mǎi)大衣送圍脖都是不錯(cuò)的主意；Repetition指贈(zèng)品的重復(fù)使用程度，消費(fèi)者越多重復(fù)使用的贈(zèng)品越理想，因?yàn)橄M(fèi)者每一次使用贈(zèng)品，都等于是在對(duì)他做一次品牌提示，有利于刺激該消費(fèi)者下次再購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品；Reward是指消費(fèi)者的獲益感，就是對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，贈(zèng)品需有價(jià)值，使他們?cè)敢猥@得，想獲得。
