隨著“金九銀十”銷售旺季的到來(lái)，對(duì)于陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)而言，不僅僅是一年銷售大戰(zhàn)的重頭戲，也是各家企業(yè)展示實(shí)力、比拼競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要時(shí)間段。有業(yè)內(nèi)人士指出，終端促銷大戰(zhàn)不僅是對(duì)企業(yè)實(shí)力的考驗(yàn)，更是對(duì)終端渠道商能力的考驗(yàn)陶瓷行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入了比拼品牌實(shí)力的階段。趨于白熱化的市場(chǎng)促銷對(duì)于整個(gè)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)將會(huì)產(chǎn)生哪些影響？
訪談話題：
隨著“金九銀十”銷售旺季的到來(lái)，面對(duì)趨于白熱化的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品促銷競(jìng)爭(zhēng)，品牌商家是怎樣應(yīng)對(duì)的？
在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，如果想穩(wěn)步提升發(fā)展，必須不斷地增強(qiáng)創(chuàng)新力，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式上將有哪些突破？
實(shí)現(xiàn)這種較為創(chuàng)新的體驗(yàn)營(yíng)銷模式需要具備哪些條件？如何用創(chuàng)新力來(lái)提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值？
嘉賓：
華耐立家天津銷區(qū)總經(jīng)理趙君
華耐立家天津銷區(qū)整合傳播部經(jīng)理張?zhí)毂?/p>
打造強(qiáng)勢(shì)終端體系增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)控制力
【筆者】：大家好，今天請(qǐng)到的嘉賓是華耐立家天津銷區(qū)總經(jīng)理趙君以及華耐立家天津銷區(qū)整合傳播部經(jīng)理張?zhí)毂�。很高興兩位嘉賓能參加我們的訪談。
九、十月份是建材產(chǎn)品銷售的旺季，眾多商家上演了促銷重頭戲，競(jìng)爭(zhēng)壓力不言而喻，怎樣從白熱化的促銷競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的呢？面對(duì)趨于白熱化的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品促銷競(jìng)爭(zhēng)，品牌商家是怎樣應(yīng)對(duì)的？
【趙君】：這一時(shí)期，行業(yè)內(nèi)價(jià)格洗牌的促銷戰(zhàn)確實(shí)比較激烈。所以我們必須打破常規(guī)，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。
華耐立家作為天津地區(qū)馬可波羅瓷磚、箭牌衛(wèi)浴的銷售代理商，必須在強(qiáng)勢(shì)的終端體系中增強(qiáng)市場(chǎng)控制力，這需要我們?cè)诋a(chǎn)品理念的宣傳上加大力度。在建材行業(yè)普遍的促銷思路，僅局限于單一形式的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，忽略了產(chǎn)品理念這一重要的潛在影響力。事實(shí)向消費(fèi)者更加看重的是品牌效應(yīng)和品牌價(jià)值。所以很難使所銷售的產(chǎn)品在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得決勝的優(yōu)勢(shì)。無(wú)形中拉近了與消費(fèi)者間的距離，提升了品牌高度與品牌價(jià)值。健康在于當(dāng)今社會(huì)是很多人關(guān)注的一個(gè)話題，工作繁忙、生活壓力加大導(dǎo)致很多人都忽視了自己的健康，所以我們需要給更多的人傳播一種健康的概念，無(wú)論衣食住行，健康的概念是我們生活的第一要求。而且，作為馬可波羅、箭牌衛(wèi)浴的目標(biāo)用戶更是社會(huì)的中高端人群，健康也是這些人士往往求而不及的，這個(gè)概念是我們趙總首先提出來(lái)的，他也是這類人群，在公司的責(zé)任很重，想注重健康，但往往一直在透支，我們都很為趙總感動(dòng)，也想為他的健康作點(diǎn)事。
另外，營(yíng)銷模式與營(yíng)銷理念是一脈相承的，既然營(yíng)銷理念在變，那么營(yíng)銷模式的變化也就必不可少了。傳播渠道是產(chǎn)品銷售的生命線，而營(yíng)銷模式的變化又首先通過(guò)傳播渠道的變通來(lái)彰顯。我們以往的營(yíng)銷渠道主要局限于常規(guī)的買贈(zèng)促銷，缺乏市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)性，而我們實(shí)現(xiàn)了品牌平行互動(dòng)的促銷模式。同時(shí)，主題活動(dòng)形式越豐富，品牌形象越能得以彰顯。而這需要一種動(dòng)靜結(jié)合的狀態(tài)。我們以往的促銷活動(dòng)更多的是停留在"靜"態(tài)的氛圍里，主要通過(guò)店內(nèi)終端做促銷信息宣傳，這樣目標(biāo)客戶群體對(duì)這些信息大多停留在一個(gè)被動(dòng)觀望的狀態(tài)，信息接收疲軟，很難形成購(gòu)買力。
【張?zhí)毂搿浚哼@些都是我們?cè)谀瓿踹M(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)分析并預(yù)測(cè)了整體家居市場(chǎng)今年的走勢(shì)后而規(guī)劃出來(lái)的，這必須通過(guò)大量的資料收集、數(shù)據(jù)分析等最終得出。至于我們的任何一個(gè)動(dòng)作都有它本身及相互的關(guān)聯(lián)性。比如我們剛剛舉辦的"馬可波羅設(shè)計(jì)名師奧斯卡之夜頒獎(jiǎng)典禮",這個(gè)活動(dòng)就是對(duì)我們年初舉辦的"馬可波羅設(shè)計(jì)名師奧斯卡之夜"活動(dòng)的一個(gè)總結(jié)，從它們的主題也不難看出兩個(gè)活動(dòng)的關(guān)聯(lián)性，而其中的本質(zhì)是與家居行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)師們互動(dòng)。再比如"馬可波羅至尊殿一周年慶",這個(gè)活動(dòng)從主題上來(lái)看就更不難理解了，一周年了，我們借此機(jī)會(huì)回饋長(zhǎng)期支持馬可波羅品牌的消費(fèi)者。還有像"你離上品生活有多遠(yuǎn)？箭牌上品生活館新裝亮相",這次的新裝亮相也是我們年初就規(guī)劃好的，因?yàn)槟瓿跫粕掀飞铕^開(kāi)業(yè)的時(shí)候我們還一直在建設(shè)這個(gè)生活館后面的一大片區(qū)域，那當(dāng)這個(gè)館都完善了它就是家居行業(yè)內(nèi)無(wú)可厚非的衛(wèi)浴第一店了，這就必然將它再次以全新的姿態(tài)讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，也是展示一下我們的企業(yè)實(shí)力。從這幾個(gè)活動(dòng)來(lái)看它們本身就分別具有獨(dú)立的縱向關(guān)聯(lián)性，要是從我們?nèi)A耐公司的整體角度來(lái)看，它們之間又都具有橫向的關(guān)聯(lián)性。奧斯卡是與設(shè)計(jì)師互動(dòng)，馬可波羅至尊殿周年慶是為馬可波羅品牌服務(wù)，箭牌上品生活館新裝亮相是為箭牌品牌服務(wù)，它們之間聯(lián)系起來(lái)就是在經(jīng)營(yíng)華耐公司。
加強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷的力度
【筆者】：那聽(tīng)了張經(jīng)理對(duì)促銷創(chuàng)新點(diǎn)的闡述后，感到確實(shí)創(chuàng)新是市場(chǎng)營(yíng)銷最有力的手段，在當(dāng)前的大環(huán)境下，企業(yè)如果想穩(wěn)步提升發(fā)展，必須不斷地增強(qiáng)創(chuàng)新力，在長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷方式上還有哪些突破呢？
【趙君】：現(xiàn)在的天津地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)較之以前是有了很大改變，但家居建材企業(yè)普遍"散、亂、小、差",空有規(guī)模卻缺乏品牌影響力已成為不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)；另一方面，建材產(chǎn)品營(yíng)銷中傳統(tǒng)的產(chǎn)品展示方式并不能讓消費(fèi)者身臨其境的感受產(chǎn)品品質(zhì)，所以也日益失去了市場(chǎng)，所以我們必須在體驗(yàn)形式上創(chuàng)新，加強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷的力度，支撐"體驗(yàn)營(yíng)銷".
【筆者】：體驗(yàn)營(yíng)銷成為家居建材行業(yè)的一種流行的方式，怎么在這方面是推行的呢？
【趙君】：體驗(yàn)消費(fèi)是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的必然階段。要想實(shí)現(xiàn)真正的體驗(yàn)消費(fèi)，就要有好的體驗(yàn)環(huán)境。這實(shí)際上是華耐立家在經(jīng)營(yíng)模式上的創(chuàng)新，我們?nèi)A耐立家在天津地區(qū)代理的馬可波羅瓷磚及箭牌衛(wèi)浴也是秉承這一理念，打造了馬可波羅至尊殿與箭牌衛(wèi)浴上品生活館。把設(shè)計(jì)圖景轉(zhuǎn)換為到實(shí)景，消費(fèi)者看得見(jiàn)我、摸得著，消費(fèi)者可以在體驗(yàn)館感受到產(chǎn)品裝修之后的真實(shí)效果。
品牌互動(dòng)合作提升產(chǎn)品品牌價(jià)值
【筆者】：創(chuàng)新的營(yíng)銷策略確實(shí)是在建材行業(yè)遙遙領(lǐng)先的重要原因，環(huán)境在變化，行業(yè)在變化，企業(yè)又將如何在變化中提升品牌價(jià)值？
【張?zhí)毂搿浚捍_實(shí)大環(huán)境在變化，我們也需要不斷地創(chuàng)新理念，用最具優(yōu)勢(shì)的品牌和最好的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求。從今年3月份馬可波羅設(shè)計(jì)名師奧斯卡之夜暨新品上市發(fā)布會(huì)、箭牌衛(wèi)浴上品生活館開(kāi)業(yè)之眾卡推廣到我們?nèi)A耐16周年慶典促銷活動(dòng)，華耐立家一直都在不斷地創(chuàng)新求變。馬可波羅設(shè)計(jì)名師奧斯卡之夜暨新品上市發(fā)布會(huì)，也是以創(chuàng)新的理念、創(chuàng)新的活動(dòng)形式開(kāi)展，通過(guò)馬可波羅奧斯卡平臺(tái)與設(shè)計(jì)師形成最直接的"銷售"對(duì)話平臺(tái)；進(jìn)一步提升設(shè)計(jì)師對(duì)馬可波羅品牌及產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度，最終拉動(dòng)馬可波羅品牌的市場(chǎng)銷售。而箭牌衛(wèi)浴上品生活館在開(kāi)業(yè)期間，以眾卡為核心引爆點(diǎn)，賦予"眾卡"種種優(yōu)惠特權(quán)，帶動(dòng)新老客戶對(duì)開(kāi)業(yè)活動(dòng)的全線關(guān)注，在開(kāi)業(yè)期間增加生活館客流量，提升開(kāi)業(yè)銷售業(yè)績(jī)，以會(huì)員制的營(yíng)銷模式表達(dá)對(duì)新老客戶的感恩禮待，在營(yíng)銷理念上上升了一定的高度。
這些活動(dòng)都是華耐立家提升品牌價(jià)值的舉措，后期我們還會(huì)尋求更多的品牌互動(dòng)合作機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的跨越。我們立足當(dāng)前、審時(shí)度勢(shì)，加大品牌、渠道、人力、財(cái)力等資源的投入和配置力度，致力于產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、服務(wù)的有效整合，不斷發(fā)展，不斷引導(dǎo)企業(yè)向前，保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)。
【筆者】：介紹了這一系列的舉措相信應(yīng)該為此投入了巨大的人力、財(cái)力，今年據(jù)了解，大部分公司對(duì)今年的市場(chǎng)并沒(méi)有太多的信心，這也導(dǎo)致了其他公司在今年的投入非常謹(jǐn)慎，您是怎么考慮這一點(diǎn)的呢？
【張?zhí)毂搿浚和度胧潜厝坏�，不投入就沒(méi)有產(chǎn)出，這是現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，接受義務(wù)教育還得先交學(xué)費(fèi)后拿畢業(yè)證了。至于投入算不算大，這些都是相對(duì)的，可能與其他公司相比我們的投入算大的，這跟我們的企業(yè)規(guī)模、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)等客觀因素都是相關(guān)的，只要我認(rèn)為這些投入是花在了刀刃上就足夠了，我們拒絕浪費(fèi)，但我們同樣拒絕平庸。
【筆者】：馬可波羅衛(wèi)浴作為衛(wèi)浴市場(chǎng)的一個(gè)新品牌，如何用創(chuàng)新力來(lái)提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值？
【趙君】：馬可波羅衛(wèi)浴繼承了馬可波羅品牌的高端產(chǎn)品定位，但由于我們還是新人，所以目前我們的產(chǎn)品質(zhì)量是高端的，但我們的價(jià)格水平定位在大眾之間，此舉是考慮要先打開(kāi)市場(chǎng)。我認(rèn)為馬可波羅衛(wèi)浴最大競(jìng)爭(zhēng)力就是其將衛(wèi)生間風(fēng)格化了。以前我們買衛(wèi)浴產(chǎn)品都需要到幾個(gè)品牌去選購(gòu)，最終湊成一個(gè)比較風(fēng)格化的整體衛(wèi)生間空間。馬可波羅衛(wèi)浴則重點(diǎn)推出了時(shí)下流行的8大家居風(fēng)格，將產(chǎn)品全部風(fēng)格化，成套的產(chǎn)品搭配相應(yīng)的配件、掛件，以此來(lái)結(jié)合客戶家里的整體房屋設(shè)計(jì)風(fēng)格，填補(bǔ)了衛(wèi)浴產(chǎn)品目前不成風(fēng)格的空白。
【筆者】：感謝兩位嘉賓接收我們的采訪。
