當(dāng)一個(gè)新陶瓷品牌進(jìn)入某個(gè)市場，陶瓷經(jīng)銷商需要做諸多的努力，其中最重要的是如何進(jìn)行有效的市場推廣以順利地切入市場，并逐漸提高市場占有率，并在接下來的時(shí)間里鞏固、提升市場地位。關(guān)于市場推廣，沒有一個(gè)非常統(tǒng)一或者準(zhǔn)確的名詞，也有人叫“品牌推廣”，還有的叫“銷售促進(jìn)”，為了便于理解和操作，本文統(tǒng)一稱為“市場推廣”。
首先，我們要明確市場推廣活動的重要性。如果沒有市場推廣，經(jīng)銷商只是進(jìn)貨后在店里坐等顧客上門，最大的可能就是和農(nóng)民種地靠天吃飯一樣，絕收的可能性很大。經(jīng)銷商實(shí)施市場推廣就如同農(nóng)民種田時(shí)的精耕細(xì)作，辛勤的汗水最終能換回豐收的喜悅。一些經(jīng)銷商受很多原因的限制，往往把所有的希望寄托在上游身上；而一些上游企業(yè)也往往受困于“經(jīng)銷商做終端更有經(jīng)驗(yàn)”上，往往對經(jīng)銷商抱有不切實(shí)際的期望，以為找到經(jīng)銷商就找到了“組織”。事實(shí)上，這兩種想法是非常錯(cuò)誤的，市場的推廣活動只有上下游配合，協(xié)調(diào)一致往往才能起到最佳效果。
市場推廣活動中，上游企業(yè)占有空間的優(yōu)勢，因?yàn)槊鎸Ω鼜V闊的市場，對上游和整個(gè)行業(yè)的了解渠道比較多，更容易了解競爭類品牌的特點(diǎn)和動態(tài)。所以，上游企業(yè)可以結(jié)合自身品牌的特性，有針對性地做出指導(dǎo)性的市場推廣方案。而經(jīng)銷商更熟悉所在區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)和競爭對手在當(dāng)?shù)氐膶?shí)際狀況，更因?yàn)橹苯用鎸κ袌觯梢愿鶕?jù)品牌的特性結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏匦�，合理有效的調(diào)配自己的資源：人、財(cái)、物、廣告資源等，制定出在當(dāng)?shù)氐木唧w實(shí)施方案。
下面簡單談一下面向特定區(qū)域具體實(shí)施市場推廣操作的主要要點(diǎn)：
一、前期的市場調(diào)研
市場調(diào)研是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，可以說一次完備的市場調(diào)研是市場推廣的重要前期環(huán)節(jié)。調(diào)研可以從大環(huán)境和小環(huán)境兩個(gè)層面來展開，大環(huán)境主要包括房地產(chǎn)及裝修市場的調(diào)查、建材市場及賣場的調(diào)查、同行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的調(diào)查、上游企業(yè)的動態(tài)、本公司內(nèi)部員工的動態(tài)等。
二、有效的產(chǎn)品和價(jià)格組合方案
任何好的概念或者服務(wù)都脫離不開產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，價(jià)格也是產(chǎn)品方案中不可忽視的組成要素。有效并非是指低價(jià)，價(jià)格能有效的說明品牌的定位，價(jià)格的組合方案是參與市場競爭中重要的手段和工具。高端產(chǎn)品無端降價(jià)很有可能傷害到顧客的購買積極性，并傷害到目標(biāo)消費(fèi)群體的認(rèn)可和忠誠度；而大眾產(chǎn)品定高價(jià)，一定會影響到消費(fèi)群體的有效擴(kuò)展，從而導(dǎo)致占有率過低，隨時(shí)面臨可能來自四面八方“欺騙消費(fèi)者”的攻擊，
三、恰如其分的推廣主題
歌壇天后王菲在去香港之前叫王靖雯，而成龍也是藝名，可以看出，一個(gè)好的名稱是何等重要。古代打仗的時(shí)候非常注重“師出有名”，而現(xiàn)在的企業(yè)要講從消費(fèi)者利益出發(fā)。所以，企業(yè)在做市場推廣的時(shí)候必須要有個(gè)恰如其分的推廣主題，而這個(gè)主題的出發(fā)點(diǎn)必須圍繞消費(fèi)者來設(shè)定。恰如其分是設(shè)定主題的重要注意事項(xiàng)，不考慮顧客感受閉門造車叫“自娛自樂”，顧客不買帳；而過分夸大或者獻(xiàn)媚，消費(fèi)者又感覺你不真實(shí)，甚至有欺詐之嫌。
