開(kāi)始寫(xiě)這篇文章之前，我們先設(shè)定一個(gè)場(chǎng)景：銷(xiāo)售人員即將與不同性格的客戶(hù)進(jìn)行電話銷(xiāo)售，A，B，C，D分別為四種類(lèi)型的客戶(hù)性格，我們假定四個(gè)客戶(hù)都有購(gòu)買(mǎi)意向，我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品是一張酒店會(huì)員卡，請(qǐng)問(wèn)假如你是電話銷(xiāo)售人員，如果分別與這四個(gè)客戶(hù)進(jìn)行談判和溝通。
A：孫悟空
B：豬八戒
C：沙僧
D：唐僧
估計(jì)你會(huì)有這樣的回答，A客戶(hù)：這個(gè)會(huì)員卡聽(tīng)起來(lái)還行，但我沒(méi)有時(shí)間同你談這個(gè)事情，你跟我的助理談吧。然后很快就說(shuō)：先這樣，下次再說(shuō)。就會(huì)很快掛斷你的電話。
B客戶(hù)：真的哦，這張會(huì)員卡假如我去旅游，是不是在旅游景點(diǎn)也可以用的？不過(guò)好象蠻貴的，有什么特殊的優(yōu)惠政策嗎？
C客戶(hù)：行吧，我覺(jué)得你們的會(huì)員卡還蠻好的，很多地方也可以用，折扣也蠻高，你還是讓我先考慮考慮吧，謝謝你�。�
D客戶(hù)：你把你們的會(huì)員卡說(shuō)得這么說(shuō)，那我問(wèn)你：假如我不能享受這樣的折扣，你該怎么解決？還有，假如我去一個(gè)城市，沒(méi)有你說(shuō)的折扣酒店，你是不是要賠償我的錢(qián)還有時(shí)間，因?yàn)槲铱隙〞?huì)和你聯(lián)系的？
當(dāng)我們的產(chǎn)品到了最后關(guān)鍵階段，已經(jīng)同關(guān)鍵人物接觸到了，可是在關(guān)鍵時(shí)刻我們的促成技巧總是覺(jué)得不夠用，是我們哪里出了問(wèn)題？或許關(guān)鍵人物的性格分析能夠幫到你找到一點(diǎn)解決答案。
A：孫悟空性格的客戶(hù)，往往是求勝欲望很強(qiáng)的客戶(hù)，非常坦率直接，具有超強(qiáng)的目標(biāo)導(dǎo)向思維。所以，這時(shí)候客戶(hù)會(huì)把他的真實(shí)想法告訴你，你可以同我助理談。當(dāng)我們的電話銷(xiāo)售人員聽(tīng)到這樣的回答的時(shí)候往往手足無(wú)措，因?yàn)樗悴欢蛻?hù)這樣的回答是什么意思，是拒絕還是推讓?zhuān)克氩幻靼住Ｐ愿穹治龈嬖V了他答案，實(shí)際上客戶(hù)已經(jīng)在相當(dāng)程度上認(rèn)可了他的產(chǎn)品，只需要銷(xiāo)售人員再同悟空的助理再談判就能夠銷(xiāo)售成功了。但是，我們發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售人員聽(tīng)到這樣的客戶(hù)回答，會(huì)放棄整個(gè)銷(xiāo)售，因?yàn)樗麜?huì)從心里以為客戶(hù)已經(jīng)拒絕了他的產(chǎn)品。
B：豬八戒性格的客戶(hù)，通常擁有了陽(yáng)光心態(tài)，愛(ài)好廣泛，樂(lè)于助人，他們還喜歡交友。我們?cè)谟龅桨私湫愿竦目蛻?hù)的時(shí)候，應(yīng)該是最開(kāi)心的時(shí)候，他們除了有時(shí)候除了采購(gòu)你的產(chǎn)品之外，而且還會(huì)幫助你擁有一個(gè)好的心情。這樣的客戶(hù)我們一定要珍惜他們，要有積極的心態(tài)和他們溝通，比如他們會(huì)問(wèn)到是不是旅游景點(diǎn)也可以用我們的酒店會(huì)員卡，你可以跟他談，平時(shí)休假都喜歡去哪旅游？如果你沒(méi)去過(guò)，向他請(qǐng)教，那里有什么推薦的景點(diǎn)。這樣彼此距離很快就拉近了。因?yàn)樨i八戒性格的客戶(hù)需要真誠(chéng)的朋友和他們?nèi)ソ煌摹?/p>
C：沙僧性格的客戶(hù)，這樣的客戶(hù)天性寬容，穩(wěn)定低調(diào)，樂(lè)知天命，與世無(wú)爭(zhēng)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，會(huì)以人為本。如果這樣的客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品并不是非常能夠滿(mǎn)足他的需要，他并不會(huì)急于拒絕你，他會(huì)說(shuō)：考慮考慮，他們并不會(huì)急于拒絕你。如果你能夠靜下心來(lái)和他們談判，他們會(huì)接受你的建議并最終采購(gòu)你的產(chǎn)品，所以碰上這樣的客戶(hù)，要認(rèn)真傾聽(tīng)他們的內(nèi)心想法，找出解決方案，成功就會(huì)越來(lái)越近。
