導讀：近期，意利寶陶瓷可謂是捷報頻傳，各大區(qū)域經銷商門店開業(yè)活動接連上演。然而，廣招賢士、開疆擴土是筆者對意利寶陶瓷最大的印象，不斷注入的新血液，成為了意利寶陶瓷前行之路的助推器，對團隊建設及市場開拓等方面產生了極大的正面效應。

    為了揭開意利寶陶瓷這出好戲的神秘面紗，筆者專門采訪了意利寶陶瓷“新生代”開拓精英——大區(qū)經理廖山崇，讓我們來聽聽這位“開拓者”的看法。

    他說道區(qū)域經理是營銷隊伍中的基層管理者，是被管理的管理者，更是“不脫產”的最貼近一線營銷的管理者和執(zhí)行者。

意利寶陶瓷大三區(qū)域經理廖山崇

    依托品牌實力  銳意開拓空白市場

    廖經理談到經銷商選擇一個品牌，必然會考慮多種綜合因素，如：產品是否適銷對路、產品價格定位、企業(yè)硬實力、企業(yè)信譽、企業(yè)知名度、企業(yè)給經銷商的政策、所獲利潤的大小等等，有些經銷商還會考慮業(yè)務員的服務態(tài)度等主觀因素。至于哪一個因素是經銷商首要關注的？擁有數十個經銷商客戶的廖經理給出的答案是：企業(yè)的實力和未來。廖經理解釋說，其實經銷商最關心的是自己最終能賺到多少錢，因此，開發(fā)一個新網點，首先就是要讓經銷商相信，這個品牌能讓他賺到更多的錢，而最終取得信任的依據就是意利寶陶瓷的綜合實力以及企業(yè)的發(fā)展前景。

    意利寶陶瓷作為最具創(chuàng)造價值的佛山知名品牌，背靠廣東歐雅陶瓷母公司強大的生產實力和雄厚的資金條件，堅持自主研發(fā)創(chuàng)新，積極投入研發(fā)資源，引進國外先進的陶瓷生產設備，聘請高技術精英研發(fā)和管理團隊，勇于創(chuàng)新探索，以穩(wěn)健的態(tài)勢走科學創(chuàng)新的可持續(xù)發(fā)展道路，不斷完善產品配套體系，致力于生產出接軌國際市場，適應國內市場受廣大消費群體喜愛的卓越優(yōu)質產品。

    革新產品研發(fā) 走以銷定產模式

    關于如何看待新品研發(fā)與市場運作的關系時，廖經理表示在新品研發(fā)方面，意利寶陶瓷現在完全是以市場為導向，區(qū)別于其他品牌的以產定銷，我們現在是以銷定產。顧客需要什么，我們就生產什么。這個是我們能夠做到今天的生命線，也是未來我們朝著“質量為本，服務優(yōu)先”的這個經營原則。就是以消費者為中心的理念，這是始終要堅持的，一刻都不能放松。

    意利寶陶瓷在全國成規(guī)模的網點大概有一千多個，這些網點的信息收集能力很強，各個地方不同階層的消費者對我們的產品是什么需求，我們有一套完整的機制反饋給研發(fā)部門，這就決定了我們的產品研發(fā)部門能夠按照顧客的需要來定制、研發(fā)產品。

    探索同城多店模式  突破傳統(tǒng)銷售渠道

    關于“同城多店渠道模式”的建設，他說道意利寶陶瓷敢于打破傳統(tǒng)銷售模式，不斷追求創(chuàng)新，開創(chuàng)了同城多店、多點的經營發(fā)展模式，這一模式運行之下企業(yè)能充分的對接終端，服務終端，決勝終端。對于經銷商來說將促成同城聯盟的合作契機，讓意利寶陶瓷經銷商們在同一區(qū)域迅速占領市場，抱團發(fā)展。

    據了解，上海同城多店的渠道模式取得一定成效，獲得各方的肯定，廖經理自豪地繼續(xù)談道，同城多店模式對于品牌渠道發(fā)展更是一種有效的銷售渠道模式，品牌的影響力和知名度將會形成裂變式的提高。

    抓好團隊管理  鑄造一支狼性團隊

    關于區(qū)域銷售人員管理的問題，他談到，區(qū)域經理是營銷隊伍中的基層管理者，是被管理的管理者，更是“不脫產”的最貼近一線營銷的管理者和執(zhí)行者。銷售人員作為當代市場的主要流通渠道的傳遞者，由銷售人員把產品引導給經銷商把產品輸送到終端，銷售人員起著橋梁的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。

    意利寶是歐雅陶瓷集團旗下的品牌，為了能讓歐雅陶瓷品牌價值更大化，有一種精神力量默默支撐著我。說我嚴厲，主要在說我果斷抉擇，實施現代化的企業(yè)管理手段，加強了企業(yè)員工的服務意識責任感，指導業(yè)務員利用微信和經銷商進行更多的溝通，拉近了商企之間的感情距離。同時，嚴格落實了出差人員的考核制度，我是原則性很強的人，工作嚴厲，但工作以外又特別人性化，常常組織員工進行文體活動，下班后也會和大家一起玩，很好地融入集體，團結了大家。

    積極維護客戶 引導提高銷售業(yè)績

    談到如何維護客戶時，廖經理表示區(qū)域一般小客戶是屋頂，有了屋頂，就不會“漏雨”。很多區(qū)域的銷量除了核心客戶和重點客戶支撐以外，還有一般小客戶的輔助。小客戶的銷量不是很固定，有時兩三個月才會發(fā)一次貨。因為小客戶談不上公司化運營，基本上都是夫妻店，最多請多一兩個導購，這類客戶培養(yǎng)成長的時間很漫長，因為理念和經濟實力的原因，短時間很難有大的突破。區(qū)域經理過去的時候要經常提供終端培訓，在戰(zhàn)略上沒有很大突破的時候就只能在戰(zhàn)術上提供一些具體方法和幫助。

    面對2016年上半年的市場大環(huán)境，意利寶陶瓷下半年將加快步伐推動各項終端活動工作，確保渠道暢通，助經銷商突圍市場。具體表現在終端促銷、培訓管理、新產品上市三大方面。他表示2016年下半年將加大力度引導客戶搞促銷，做活動，有力的消化客戶庫存，加強客戶的資金周轉率，同時也能提高品牌的知名度、影響力、從而提升業(yè)績。

    先人后事，將心比心；坦誠相待，服務為主。只有相信你的人，才能相信你的產品。與意利寶陶瓷大三區(qū)域經理廖山崇的交談之中，廖經理服務至上的理念讓筆者倍感深刻。作為陶瓷行業(yè)知名品牌，意利寶陶瓷的品牌實力及影響力無需贅言，能在強林之中突圍，服務是關鍵，效率是催化劑，強勁的品牌潛力、完整的產品架構、全面的策略方案、優(yōu)質的服務支持、堅強的企業(yè)后盾是意利寶陶瓷在萬變市場上披荊斬棘的保障。